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直销界的黄金法则—ABC法则您会用吗?
发布时间:2014.10.31 来源:雅来康 浏览次数: 所属栏目: 智语共享

 

直销界的黄金法则—ABC法则您会用吗?

2014-10-14 雅来康

    ABC法则被直销界称为黄金法则,具有极高的成功率。成功的关键在于借力,ABC法则,也叫借力使力法则。

    一、ABC法则的代表意义:

    A是Adviser顾问:你可以借力的力量。包括上级业务指导、公司、资料;B是Bridge桥梁:你自己;C是Customer顾客:新朋友、顾客,能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人

ABC法则就是在你的介绍之下,由你的推荐人或者团队领袖向你的潜在客户介绍公司、产品与制度的一种沟通方式。

    A 是有经验的老师,B是自己是桥梁C是新朋友我们要讲解的客户

    为什么要使用ABC法则?

    1、有利于避免尴尬—解决开不了口的问题;

    2、有利于讲清讲透—解决说不明白的问题;

    3、有利于延续感恩— 解决尊重别人尊重自己问题

    4、有利于复制系统—解决快速打造自动生产线问题

    使用ABC法则选择什么地方?

    1、相对比较安静的地方;

    2、能够感受成功气氛的地方;

    3、三方都不陌生的地方;

    4、相对比较轻松的坏境。

    怎样做一个100分的B?

    聚会前:

    1、全面了解C的背景,关于C的情况了解越多越好;

    2、在A见C之前,请详细给A介绍C的情况,以便A更能把握C的心态,让沟通更投机;

    3、在C面前推崇A,让C对A产生好感和尊重;

    4、为c准备一套事业资料;

    5、做好铺垫。

    聚会时:

    细节决定成败,在聚会过程中,你的每个细节直接影响着C,因此你需要注意的是每个细节。

    1、安排A在主导位置上就座,主动给A拉座椅、上茶、寻找并连接电脑电源和网线;

    2、向C推崇A,言辞恳切,要表达尊敬与敬佩之情;

    3、介绍C的时候千万不可过于推崇,以避免C自我膨胀;

    4、引入话题后,自己聚精会神地听A的讲解,不要随便插话;

    5、当C表现得不够耐烦的时候,要学会很快提醒他:这里越来越重要。将C拉回现场。

    6、作好临门一脚的工作—落单。

    二、如何运用ABC法则:

    A的切入方式:

    1、A可以闲聊,渐渐地培养彼此关系,导入话题;

    2、A必须知道最终目的,以免话题越扯越远

    3、从家庭、事业、产品、观念切入,从关心角度,渐渐引入主题

    4、可以从故事切入,较容易接受

    5、可以从说自己的见证,心路历程引起C之共鸣

    B的注意要点:

    1、进行邀约并确定对象、时间、地点

    2、收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想

    3、把新朋友的个人资料告诉A

    4、推崇A。

    主要的细节: B要与A提前沟通,B要提供A有关C的个人资料,并选定见面的时间、地点,B要在C和A没有见面之前,B要先向C推崇A。记住:推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉,推崇要适当,不要夸大。

    三、ABC沟通过程中的要点:

    1、介绍A

    2、介绍C

    3、座位安排:B与C坐同侧,A与C坐斜对面,并且C的位置尽可能面对墙壁

    4、B要在C的旁边安静专心听A说明,并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。

    5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动

    主要的细节:

    B要介绍C给A认识,这个时候可以简单介绍一下C,比如:这个是我的朋友C先生,现在在深圳从事xxx工作,对我们这个生意非常有兴趣,想过来了解一下。介绍A的时候,因为在A和C见面之前,你已经想C推崇A了,就不要再当面再推崇A了,当面推崇效果不如背后推崇,你可以这样说。比如:这就是我上次向你提起的A老师,他做这个行业非常有经验,现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习,从他身上学了很多东西。在A和C沟通的过程中,B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同,也要做笔记和录音,以维持良好的气氛,这是非重重要的一环。切记沟通过程中B一定不能东张西望,接听电话,甚至抢A的话。沟通过程中B最好闭嘴。

    四、沟通结束后:

    主要细节:

    1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失

    2、如果C决定买,B必须做好产品售后服务

    3、如果C决定参加,B必须鼓励C参加公司参加会议

    4、借出资料

    5、约下次见面时间

    6、泼冷水

    7、B要和C确定下次跟进的时间和地点,B要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。

    五、细节是成功的关键,ABC法则核心细节:

    1、B注意倾听,对C谈的内容给予肯定直到说完,然后再谈自己的理念

    2、 BC法则的成功率:你自己占50%,座位占30%,业务指导占20%

    3、恭维不夸大

    4、不插嘴

    5、不当场纠正A的错误

    6、陪在C旁边

    7、A偏离主题,可适当提醒。

    听成功者的话,按照系统的要求做规范的事,推崇系统、推崇公司、推崇你的上级指导老师、推崇任何你可以借力的人、事、物,借力使力不费力。熟练掌握并灵活运用ABC法则,你的直销事业将变得轻松自如,成功自然水到渠成。




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